«С клиентом в одной лодке»: Виталий Высокоостровский о рынке самоклеящихся материалов Северо-Западного региона

Филиал в Санкт-Петербурге работает на рынке с 2000-го  года — старше только московское подразделение «Артмарк». Компания застала несколько полиграфических «эпох» — от доминирования европейских материалов до масштабного перехода на сырье китайских поставщиков. С Виталием Высокоостровским мы поговорили о рынке, клиентах, оборудовании, новых игроках и том, почему сегодня выигрывает не тот, у кого дешевле, а тот, кто умеет выстраивать отношения.

— Вы много говорите о качестве оборудования. Насколько это важно для вашей работы?

— Для нас это принципиальный вопрос. Мы всегда уделяли большое внимание техническому оснащению, потому что именно оборудование определяет стабильность качества. 

Последний установленный у нас слиттер — один из лучших на рынке. Это дает точность размеров, качество реза и плотность намотки рулонов. Мы работаем с очень разными материалами — от тонких пленок 20 мкм до плотного картона 300 мкм. Слиттер справляется со всем этим диапазоном без потери качества. 

При этом мы сознательно не берем в резку сторонние материалы. Мы сфокусированы на качестве и скорости выполнения собственных заказов. Мы достаточно загружены, поэтому переработка чужих материалов просто не входит в наши приоритеты.

— Как бы вы описали культуру компании?

— У нас небольшой коллектив, но очень опытная команда. Практически нет текучки — многие сотрудники работают годами. Иногда, в шутку, нас называют «снобами» или «интеллигентами», ведь мы типичные петербуржцы. Но за этим стоит определенный подход к работе. Это дает нам длительные и зачастую дружеские отношения с клиентами. Личные встречи, связи — это то, что невозможно построить за один день. 

Задача каждого, от менеджера до руководителя, не просто принять и отгрузить заказ, а предложить решение, которое действительно подходит клиенту. Мы не про формальные отношения, мы про партнерство. Если коротко — мы с клиентом в одной лодке.

— Северо-Запад отличается от других регионов?

— С одной стороны регион ограничен европейской границей — дальше наша география не распространяется. С другой стороны — Москва, где находится головной офис компании и зона ответственности другого подразделения. Поэтому мы сфокусированы исключительно на Северо-Западе. Это территория наша и наших клиентов, она отличается от других. 

За годы работы у нас сложился свой круг клиентов. Мы знаем специфику региона, понимаем потребности местных типографий — от крупных игроков до небольших предприятий — и работаем со всеми. Для нас не бывает «неудобных» заказов, просто подход к каждому свой.

— Что сегодня происходит с крупными заказчиками?

— Крупные компании всегда хотят лучших условий — это нормально. Например, производители влажных салфеток или гигиенической продукции используют клапанные материалы, это очень конкурентная среда. Мы, как поставщик, должны обеспечить их качественным материалом для такой специфичной продукции. 

При этом важно понимать: на современном рынке решающим фактором становится не только цена, а совокупность условий. Сроки поставки, наличие материала на складе, техническая поддержка, готовность быстро реагировать на проблемы — вот что отличает надежного поставщика. Типографии выбирают не самого дешевого, а того, с кем меньше рисков и больше стабильности.

— При этом на рынок продолжают приходить новые компании?

— Так и есть, и процесс весьма интересный. Если раньше европейское оборудование было дорогим входным билетом, то сейчас рынок заполонила китайская техника, которая стоит совсем других денег. Старт стал гораздо доступнее. Но за этим все равно стоит серьезная подготовка. 

Например, недавно к нам обратилась компания, которая много лет работала в рекламе и мерче, а потом решила зайти в цифровую печать. Они готовились почти год — изучали рынок, подбирали оборудование, тестировали материалы. Мы со своей стороны помогали им с расходниками: подбирали материалы под их задачи, давали образцы, консультировали по их применению. Сейчас они уже работают, и это приятно.

Что характерно: большинство новых игроков все равно приходят из смежных областей полиграфии. Случайных людей здесь почти нет. Рынок Северо-Запада тесный, все друг друга знают. Поэтому репутация работает быстрее, чем любой прайс-лист.

— Как отрасль пережила переход на китайские материалы?

— Это был непростой период. Процесс взаимного обучения: мы учили клиентов работать с новыми материалами, а клиенты учили нас, где возникают реальные проблемы на производстве. К тому же и мы сами учились работать с новым поставщиком и выстраивать с ним эффективное взаимодействие.

В начале перехода большинство типографий знали максимум одно-два китайских наименования. Сейчас специалисты уже свободно ориентируются в материалах. Мы целенаправленно выбрали одного из лидеров китайского рынка — компанию Fuzhou — и заключили с ними эксклюзивное соглашение на поставку. Сегодня мы продвигаем только эту марку, и я считаю, что ее узнаваемость — большая заслуга команды «Артмарк». 

Мы не просто поставляли материал, мы сопровождали клиентов, подбирали материалы и клеи под конкретные задачи.Этот период отразился даже на структуре компании. Пришлось усилить отдел работы с рекламациями — это было время активного обучения и поиска решений. Но когда рынок привык, а клиенты разобрались в нюансах, количество рекламаций значительно сократилось.

— Вы проводите мероприятия для клиентов?

— Мы относимся к этому как к важной части работы. Главная отраслевая выставка — RosUpack. Это единственная по-настоящему крупная площадка. Интересно, что клиенты из одного региона могут целый год не пересекаться, а встретиться только у нас на стенде. Правда, когда работаешь на выставке, саму выставку почти не видишь — все дни проходят в переговорах и встречах.

Виталий Высокоостровский с коллегами на стенде «Артмарк», RosUpack 2026

Недавно компания Kocher+Beck проводила конференцию в Екатеринбурге. Наш местный филиал принимал в ней активное участие. 

Конечно, проще всего собрать всех в Москве — там сосредоточены основные мощности отрасли. Традиционно в столице проходит Всероссийская Конференция Производителей Самоклеящейся Этикетки — хотя, думаю, однажды провести ее у нас в Санкт-Петербурге тоже было бы хорошей идеей. 

И конечно, отдельная история — весенний турнир по мини-футболу, который проводит головной офис «Артмарк». Участвовать могут все желающие, в том числе и наши клиенты из Северо-Западного региона. Это не просто спорт — это возможность увидеть, как люди работают в команде вне производства. «Артмарк» выигрывает на всех полях, и мы этим гордимся.