Новосибирский филиал «Артмарк» работает уже более пятнадцати лет и обеспечивает материалами типографии от Омска до Владивостока. Как живет регион, где расстояния огромны и все решает транспорт? Поговорили с руководителем филиала Андреем Харсой о специфике сибирского рынка.

Андрей Харса, руководитель филиала Артмарк в Новосибирске

О филиале и регионе

Новосибирский филиал работает с 2010 года. В 2019 году переехали в собственное специально спроектированное и построенное здание, обновили оборудование. При проектировании здания сразу закладывались решения, позволяющие оптимизировать внутрискладскую логистику со строгим соблюдением условий хранения материалов. Это включает в себя системы увлажнения и поддержания оптимальной температуры, современные высотные стеллажные системы хранения, оптимальное погрузо-разгрузочное оборудование. Правильно выстроенные процессы сокращают затраты, а значит позволяют не перекладывать издержки на наших заказчиков. Первый год получали материалы из Москвы и Санкт-Петербурга, сейчас работают самостоятельно, формируя складские запасы и принимая большинство операционных решений. Ключевые стратегические вопросы остаются за руководством компании, но в повседневной работе филиал автономен. Это позволяет быстрее реагировать на потребности клиентов.

Зона ответственности огромна: Томск, Омск, Новосибирск, Красноярск, Иркутск и весь Дальний Восток вплоть до Владивостока. Особенность региона – большие расстояния и невысокая плотность предприятий. На такой территории работает около шестидесяти типографий, но очень крупных производств нет. Если в Москве можно встретить предприятия с десятками печатных машин, то здесь рядовыми считаются типографии, где 2-3 машины, а крупными — 5-6 машин. 

При этом развитие отрасли идет в том же направлении, что и в столичных регионах: активные компании продолжают обновляться, внедряют новые технологии и движутся на одной волне с московскими и петербургскими типографиями.

Почему логистика становится конкурентным преимуществом

География Сибири напрямую влияет не только на поставщика, но и на экономику самих типографий. Логистика сегодня – это не просто доставка. Транспортные расходы составляют, как минимум, 10-15% от цены материала. Любое лишнее перемещение может увеличить эту цифру, превратив прибыльный заказ в убыточный. Больше транспортное плечо – выше финальная стоимость.

Важно грамотно направить потоки. В новосибирском филиале «Артмарк» стараются оптимизировать буквально каждое движение и максимально сокращать количество промежуточных перевозок. Это касается как перемещений материалов внутри складского комплекса, погрузо-разгрузочных операций, так и оптимизации маршрутов машин, которые ведут бесплатную доставку материалов по городу до дверей типографии или до складов транспортной компании. Если клиенту удобнее заказать и получить целый контейнер материала напрямую и не переплачивать за перемещения грузов до филиала и потом в типографию – так тоже можно.

Как изменился рынок

За годы работы филиала структура заказов изменилась. Когда только начинали, значительную долю занимали материалы для алкогольной продукции: металлизированные материалы, суперпрозрачные пленки. После консолидации и реформ алкогольного рынка таких заказов стало значительно меньше. 

Сегодня основу спроса составляют материалы для пищевой продукции, бытовой химии, БАДов и фармацевтики. В регионе много производителей продукции на основе алтайских трав, сибирских ягод, различных мазей и натуральных средств. 

Соответственно, самые популярные позиции – это полуглянцевые бумаги, пленки, термоматериалы.

Скорость стала важнее цены

Сегодня конкуренция строится уже не только вокруг стоимости материалов. Рассказывает Андрей Харса:

— Рынок самоклеящихся материалов стал низкомаржинальным. Каждая копейка имеет значение, и клиент считает не только цену материала, а все сопутствующие расходы.

Главная ценность поставщика – возможность быстро закрыть потребность производства. Если нужен объем, он должен быть у поставщика на складе прямо сейчас. Раньше стандартной считалась отгрузка через два-три дня. Теперь нормой стало «сегодня» или «завтра». Типографии конкурируют между собой оперативностью и рассчитывают, что поставщик поможет выполнить заказ вовремя. Именно поэтому наличие материалов становится одним из ключевых преимуществ.

Сейчас конкуренция на рынке самоклеящихся материалов и красок высока, предложений огромное количество, и многие типографии воспринимают новые предложения как спам, на который некогда отвлекаться. При этом клиенту нужна реальная поддержка.

— В нашей работе действует простой принцип: подведешь клиента один раз – второго заказа может не быть. Наша задача – не просто распродать контейнер материала и ждать следующего заказа. Мы работаем в узком сегменте, поэтому постоянно ищем способы повысить эффективность и минимизировать сложности для клиента.

Миссия поставщика

Андрей подчеркивает, что главная функция поставщика – снижать риски и издержки типографии: дать материал здесь и сейчас, чтобы производство не останавливалось и деньги продолжали работать.

Был период, когда многие типографии стали самостоятельно закупать материал. На первый взгляд это кажется выгоднее: типография сама контролирует процесс и экономит на услугах поставщика. Но на практике экономия часто оказывается мнимой: прибыль съедают колебания курса, логистика, брак и главное – упущенная выгода от замороженных средств.

Заказчики типографий, особенно крупные предприятия, сети, выкручивают руки, требуют невообразимые отсрочки в 60, 90, 120 дней, в противном случае просто отказываются разговаривать и размещать заказы. В таких условиях собственные средства типографии находятся в обороте по 6-8 месяцев. На складах крупных типографий заморожены в материале миллионы и десятки миллионов рублей. Зачастую это приводит к ситуации, когда на бумаге у типографии есть прибыль, но фактически им нечем платить по счетам, не на что купить материалы и развиваться. В ход идут банковские кредиты, а в итоге вся прибыль оседает на счетах банка или того хуже, курсовые разницы превращают бумажную прибыль в убыток. Мы, как поставщик, фактически формируем для типографии денежный поток, вкладывая в закупку собственные средства, даем возможность увеличить оборачиваемость средств, высвободить деньги для развития, для покупки новой техники, наконец, разместить свободные средства в том же банке, который сейчас может обеспечить неплохой процент.

Ближе к клиенту: мероприятия и встречи

Несколько лет назад компания «Артмарк» активно проводила встречи и технические мероприятия в Омске, Новосибирске и Барнауле. Раньше клиенты с удовольствием ездили в Москву, участвовали в конференциях целыми делегациями. Сегодня все гораздо внимательнее относятся к расходам. Взаимодействие строится онлайн: технологи компании постоянно, поэтому необходимости специально ехать куда-то зачастую просто нет.

— Думаю, через год-два снова придет время для Дней клиента и мероприятий, направленных на развитие профессионального сообщества и лояльности. Но сегодня клиенту важнее другое – чтобы поставщик был на связи и помогал закрыть текущие задачи.

Клиенту нужен не столько поставщик, сколько надежный партнер, который понимает его задачи и помогает решать их без лишних затрат и рисков. Поэтому главное преимущество – быть рядом именно тогда, когда это действительно необходимо.